Yashel Technologies — инжиниринговая компания, производит товары для тепло- и электроснабжения с использованием возобновляемых источников энергии (ВИЭ). Это ветрогенераторы и солнечные панели, а еще вся аппаратура, необходимая для их работы: контроллеры заряда, инверторы, солнечные кабели, аккумуляторы, зарядные устройства, предохранители. ВИЭ не новая отрасль, но она не распространена широко, конкурентов на этом рынке мало, а оборудование дорогое, потому что технически сложное.

Спрос на ВИЭ начал меняться последние годы: на саммитах ООН обсуждается глобальное изменение климата, все чаще говорится о том, что нужно переходить на более экологичные источники энергии. Если раньше компания продавала через свой сайт, куда приходили уже знакомые с технологией клиенты, то сейчас появляется новая аудитория: люди, которые заинтересовались, только увидев товар, и купили, например, солнечную панель для своего загородного дома.

В начале пандемии резко вырос спрос на онлайн-продажи: люди не имели возможности выйти в торговые центры и начали проводить больше времени на маркетплейсах. Страх перед покупками в интернете ушел даже у старшего поколения, не привыкшего к онлайну. Рост рынка интернет-торговли мотивировал Yashel Technologies выйти на AliExpress.

— Мне кажется, механизмы построения бизнеса еще никогда не менялись так быстро, как сейчас, — отмечает основательница Yashel Technologies Ляйсан Девятова. — Мы стараемся успевать хотя бы за некоторыми трендами: улучшаем интернет-продажи, оптимизируем логистику.

У компании и раньше была широкая география продаж, а благодаря маркетплейсу выросли объемы и появилась новая аудитория — люди, которые еще не заинтересованы конкретным товаром, но готовы попробовать. Для Yashel Technologies AliExpress стал удобен тем, что пункт приема товара расположен недалеко от офиса и склада компании. Работать через чат поддержки оказалось очень комфортно: через него действительно решаются многие проблемы, а продавцы и покупатели встречают лояльное отношение.

— Чтобы стать успешным продавцом, нужно быть готовым к не всегда лояльному обращению покупателей и к тому, что с вас спросят за какие-то задержки или косяки площадки, — говорит Ляйсан Девятова. — Поэтому надо полюбить своих клиентов и стараться удовлетворить их запросы. Главное — выбрать продукт, который нужен людям, а дальше всего по чуть-чуть: адекватная цена, оформление карточки, описание с ответами на популярные вопросы и рекламные акции AliExpress. Важно быть честным в описании товара: плохие отзывы рождаются от завышенных ожиданий.

Основательница Yashel Technologies Ляйсан Девятова

На многих маркетплейсах можно без объяснения причин вернуть товар в течение 21 дня после покупки — как мне кажется, это рождает неуважение потребителя к чужому труду. На AliExpress нельзя заказать товар без предоплаты и вернуть его без причины: открывается спор, и мнение продавца учитывается. Это очень важно, потому что мы платим за доставку.

AliExpress позиционируется как место, где есть абсолютно все, — поэтому здесь нашли своих клиентов и производители светящихся в темноте знаков и планов эвакуации. Компания Lumi Zumi выпускает продукцию для пожароохранной области (то есть для В2В-сектора): светящуюся в темноте пленку, ленты, знаки, планы эвакуации. В этой области Lumi Zumi — один из крупнейших производителей в России.

Команда Lumi Zumi быстро оценила техподдержку AliExpress: по словам Алексея Яковлева, она работает лучше и быстрее, чем у других маркетплейсов, где размещается компания. Очень удобной оказалась система дропшиппинга, когда AliExpress сам забирает товар со склада производителя — это недорого относительно отечественных маркетов и очень удобно. А еще здесь очень разные покупатели: если российские площадки только нарабатывают репутацию, то у AliExpress она есть уже давно.

Сейчас Lumi Zumi продает на маркетплейсах почти всю продукцию, которую производит — и для В2С, и для В2В-сектора. Офлайн-продажи постепенно сходят на нет.

— У нас никогда не было офлайн-точки и мы не хотели ее иметь. Зато очень хотим выйти за границу, уже есть попытки продаж. Мы надеемся, что, закрепившись на AliExpress в России, сможем продавать на всех рынках, где есть эта компания, — рассказывает Алексей.

В 2017 году компания нашла отдельное направление для В2С — тот же продукт можно превратить в детские игрушки (световые планшеты для рисования), магнитные планинги (настольные книги для записи дел) и наклейки для декора интерьера.

Сейчас компания пользуется бустерами (инструмент продвижения в поиске), партнерскими программами (медиаплощадки и блогеры размещают ссылки на продавцов и получают комиссию за каждую успешную продажу) и стримами (в разделе Live продавцы могут проводить прямые эфиры, рассказывать о своих товарах).

Залог успеха на маркетплейсах — социальный капитал: чтобы хорошо продавать, нужна карточка магазина с положительными отзывами, хорошая репутация. Выход на маркетплейсы технически становится все проще, зато получать аудиторию все сложнее, потому что конкуренция растет очень быстро.

— Свой бизнес я начал в 2008 году. Тогда мы сидели в офисе без окон, интернет был не так распространен, и чтобы достучаться до конечного потребителя, мы делали по 250 звонков в день! — делится основатель компании Алексей Яковлев. — Сейчас все проще: достаточно разместиться в интернете и правильно использовать маркетинговые инструменты — классная идея и немного энтузиазма тоже не помешают.

Сначала товар продавался через оптовиков, которые держат розничные сети: самим идти в розницу было логистически слишком затратно. В последние годы стало ясно, что направление онлайн-торговли будет только расти и через интернет производитель может сразу выйти на конечного потребителя. Тогда Lumi Zumi начала выходить на маркетплейсы.

Продавать начали на российских площадках, но сразу же компания поставила целью выйти на AliExpress, хотя тогда такой возможности для отечественных производителей еще не было. Репутация AliExpress как места, где можно найти самый необычный товар, привлекала Lumi Zumi: их продукт — как раз такой.

С выходом на интернет-площадки многие бизнес-процессы пришлось менять: у компании не было сотрудников, которые обладали бы знаниями по ведению продаж на маркетплейсах, пришлось изучать все с самых азов, — сейчас команда настолько продвинулась в онлайн-торговле, что уже готова обучать этому других предпринимателей.

Чтобы вести профиль на AliExpress, пришлось нанимать отдельного сотрудника, который не будет заниматься другими маркетплейсами: площадка предлагает так много маркетинговых инструментов, что Lumi Zumi до сих пор задействует не все.

Команда Lumi Zumi берет активностью: они следуют всем требованиям, заявленным на площадке, реагируют на каждый отзыв, положительный или отрицательный, отвечают на вопросы клиентов, соблюдают сроки доставки и по максимуму используют продвижение — внутреннее (на самой площадке) и внешнее.

— Не стоит расстраиваться, если продаж нет сразу: про вас просто еще никто не знает. Инструменты, особенности доставки и правила так быстро меняются, что у опытных продавцов нет большого преимущества — это позволяет и новичкам быстро поймать волну, — уверен основатель Lumi Zumi.

Зарина — дочь Рушата и Гульназ — больше 12 лет профессионально занимается шахматами. Учитывая спортивный ритм жизни дочери, родители заботятся о ее качественном питании и открыли «Ямми ямми» — свое производство ПП-сладостей из орехов, семян и сухофруктов.

Свой первый бизнес Гульназ и Рушат начали 20 лет назад — занимались дистрибуцией снеков. Потом перешли на фасовку и упаковку орехов и сухофруктов. Когда Зарина начала ездить на соревнования и шахматные турниры, бизнес отошел на второй план: главным делом стала поддержка дочери. Три года назад Шафигуллины решили поделиться своим родительским опытом и вернулись в бизнес с новым брендом — «Фабрика здоровой еды „Ямми ямми“» производит конфеты, фруктово-ореховые колбаски, витаминно-энергетические смеси, торты и шербеты, козинаки. Хиты продаж — натуральный шербет «Народный» и натуральный мягкий козинак «Школьный».

— Дочь всегда просит чего-нибудь вкусненького, поэтому выбор названия был очевиден: Yummy Yummy — это «вкусняшка», но абсолютно натуральная, без химических добавок. Мы тщательно следим за качеством продукта, делаем как для своих детей, — рассказывает Гульназ.

Сладости «Ямми ямми» продаются в нескольких торговых сетях. Шафигуллины работают с оптовиками, магазинами, организаторами совместных закупок из разных регионов России. Еще выпускают продукцию под собственной торговой маркой: например, конфеты и шербет «Сладкие истории Елабуги» для Елабужского государственного музея-заповедника. Через партнеров некоторые товары выставлялись на маркетплейсах.

Основные покупатели «Ямми ямми» — розничные, которые берут еду себе домой. Это люди, которым удобно заказывать в интернете через маркетплейс, они готовы подождать доставку. Среди них есть и постоянные клиенты: в заказах регулярно появляются одни и те же адреса и фамилии. За этот год компания планирует разместить на AliExpress 500 наименований своего товара.

Рушат считает, что секрет успеха их бизнеса в том, что они очень внимательны к качеству, а в случае онлайн-продаж — к упаковке, чтобы продукт пришел в хорошем состоянии.

— Но нужно терпение, сразу продажи не выстрелят. Качественный товар, разумное ценообразование, хорошая упаковка и любовь к покупателям со временем сделают свое дело, — говорит сооснователь «Ямми ямми».

Опыт оказался успешным, но пришлось многому учиться: оформлять карточки товаров, вести профиль. Отдельный вопрос — упаковка для доставки. Рушат ездил и лично знакомился с производителями пузырчатой пленки, картонной упаковки и вакуумных пакетов, чтобы выбрать самые качественные материалы. Сейчас Шафигуллины начали пользоваться внутренними маркетинговыми инструментами: акциями, купонами, скидками — менеджеры площадки активно помогают в продвижении, всегда подсказывают, чем и как лучше воспользоваться.

Полгода назад сын Шафигуллиных Тимур решил поработать с маркетплейсами напрямую и выставить продукцию «Ямми ямми» в интернете. Выбрал AliExpress, потому что у этой площадки можно не отгружать товар на склад, а отправлять покупателю сразу после приготовления.